Estadística - Marketing
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(Los innovadores inteligentes aprenden a orquestar el cambio en el mercado comenzando por el final del juego que desean.)

Por Bhaskar Chakravorti
Resumido por: Ing. Yaneth

Para los innovadores es más difícil sobresalir entre la multitud de información proveniente de fuentes que compiten entre sí. Los mercados rechazan a ideas y productos nuevos. Las innovaciones cosechan recompensas jugosas, precisamente porque son riesgosas. Cuando una innovación entra al mercado, altera las expectativas y opciones de los jugadores y genera incertidumbre en la toma de decisiones.

Las innovaciones intentan modificar el statu quo, y por ello los mercados les oponen resistencia. Un consumidor cambiará a un nuevo producto cuando piense que otros lo harán también. El comportamiento de los consumidores es interdependiente. Se debe coordinar el cambio de comportamiento en todo el mercado.

Los innovadores tienen dos desafíos: 1.- desarticular sistemáticamente el status quo. 2.- crear un nuevo status quo.
El innovador debe hacer que el adoptador crea que su situación con el nuevo producto ha mejorado.
Para irrumpir en mercados interconectados de debe:
-Visualizar el equilibrio del mercado que se quiere implementar (estrategias)
-Posicionar el producto complementario para los jugadores más influyentes de la Red.
-Ofrecer beneficios coordinados de cambio
-Diseñar planes de producto y marketing fácilmente modificables

Por otro lado se debe de tomar en cuenta las características de las redes. Existen tres redes que permiten a las innovaciones despegar:

a.Externalidades o efectos de la red; los productos con grandes redes a su alrededor son más baratos. El valor del producto para cada usuario aumenta a medida que la red se ensancha. El investigador debe explorar en las redes el status quo.
b.Equilibrio; revela la estructura oculta de la interacción social y de mercado. el innovador debe analizar las causas del equilibrio existente y deconstruirlo cuidadosamente, para seguidamente crear un nuevo statu quo.

c.Hubs para la red; a medida que las redes se ensanchan, las interconexiones entre los jugadores se concentran en los hubs de la red. Los hubs del mercado pueden ser: socios, competidores, entidades reguladoras, grupo de consumidores, actores influyentes y otros (jugadores con mayor cantidad de líneas de conexión).

Es necesario tomar en cuenta el modelo para la campaña a realizar. Es así que existen cuatro pasos cruciales en una campaña exitosa de introducción al mercado:

a.Razonar hacia atrás a partir del final del juego deseado; basado en respuestas iniciales de los jugadores, caso contrario será difícil identificar una estrategia que permita introducir en el mercado una innovación. Asegurarse que las estimaciones sobre el futuro son consistentes.
b.Ofrecer incentivos coordinados para el cambio; El innovador debe convencer metódicamente a los jugadores de que tienen que cambiar sus mejores opciones, porque otros ya cambiaron.

por Bhaskar Chakravorti

Resumido por: Ing. Yaneth

En el artículo menciona que, el verdadero crecimiento de una empresa depende mucho de la innovación. Existen diversas formas de innovar (procreando nuevos productos,…)

Una empresa sin innovación, ya no crece. Una empresa no puede crecer más que sus competidores a menos que pueda innovar más que ellos. Es necesario aumentar sustancialmente la inversión para la innovación, ya que la innovación es altamente dependiente de la inversión. El esperar ganancias a corto plazo, se limita la productividad de la innovación de las empresas.
Por otro lado, existen imperativos para aumentar la eficiencia de la innovación, los cuales son:

1.Elevar la razón de innovadores sobre el total de empleados de la empresa
2.Elevar la razón de innovadores radicales sobre innovadores incrementales
3.Elevar la razón de fuentes externas sobre innovación de fuentes internas
4.Elevar la razón de aprendizaje sobre la inversión en proyectos de innovación
5.Elevar la razón de compromiso sobre el número de prioridades clave de información

Asimismo, es necesario entender los principios que hay detrás de cada razón. Una empresa tiene bastante espacio para destacarse, pero sólo si domina el arte de innovar barato o sea a mínimos costos. Las organizaciones deben institucionalizar la innovación como un valor profundo, además debe existir democracia de innovación.
También dentro de la empresa se deben fijar los siguientes:
1ro. Establecer objetivos
2do. Determinar el número de personas que cumplen la función de innovación (tener mínimo el 30%, respecto al total de empleados, involucrando a sus empleados)
Mientras que fuera de la empresa se debe de:
Usar la capacidad de usar el Internet para usar la creciente creatividad humana

Reclutar a gente con capacidad, dispuesto a trabajar para dar soluciones a los problemas de la empresa
Por otro lado, se debe ser radical. Buscar diferencia real, en el desempeño competitivo. Ser consientes que las ideas radicales son las que reportan mayores beneficios.

Grandes ideas se convierten en un éxito comercial mediante un proceso recursivo de experimentación y aprendizaje. Realizar experimentación silenciosa de bajo costo.

Asimismo es bueno ser consiente con el tiempo, las pequeñas ideas y el aprendizaje obtenido de la experimentación, las cuales se acumulan y las competencias se hacen más fuertes. La empresa debe producir más innovación por cada dólar, aprender a innovar audaz y consistentemente, pero barato.

(Entender la psicología de la adopción de nuevos productos)
Kahneman y Tversky

Resumido por: Ing. Yaneth

Las empresas que introducen productos nuevos con éxito, tienen más posibilidades de prosperar. Muchos productos fracasan debido a un sesgo psicológico universal, pero ampliamente ignorado: las personas sobrevaloran irracionalmente los beneficios que ya poseen en comparación con los que no poseen.

Se debe predecir el comportamiento de compra de los consumidores (relacionado a los nuevos productos). La gente evalúa una innovación en función de su valor subjetivo, inversiones en su punto de referencia. Es necesario considerar que, para los consumidores DESVENTAJA es igual a PÉRDIDA, asimismo “las pérdidas se perciben mayores que las ganancias”. Los consumidores evalúan las innovaciones en función de lo que ganan y pierden.

Es necesario que el innovador acepte la resistencia ACEPTAR LA RESISTENCIA

La estrategia más simple para lidiar con la resistencia del consumidor es prepararse para una adopción lenta. También se debe minimizar la resistencia.

-Hacer productos compatibles conductualmente
-Buscar consumidores sin dotación (no son usuarios de productos establecidos)
-Encontrar creyentes (Consumidores que valoran los beneficios)