VENDEDORES ANSIOSOS Y COMPRADORES IMPACIENTES
(Entender la psicología de la adopción de nuevos productos)
Kahneman y Tversky
Resumido por: Ing. Yaneth
Las empresas que introducen productos nuevos con éxito, tienen más posibilidades de prosperar. Muchos productos fracasan debido a un sesgo psicológico universal, pero ampliamente ignorado: las personas sobrevaloran irracionalmente los beneficios que ya poseen en comparación con los que no poseen.
Se debe predecir el comportamiento de compra de los consumidores (relacionado a los nuevos productos). La gente evalúa una innovación en función de su valor subjetivo, inversiones en su punto de referencia. Es necesario considerar que, para los consumidores DESVENTAJA es igual a PÉRDIDA, asimismo “las pérdidas se perciben mayores que las ganancias”. Los consumidores evalúan las innovaciones en función de lo que ganan y pierden.
Es necesario que el innovador acepte la resistencia ACEPTAR LA RESISTENCIA
La estrategia más simple para lidiar con la resistencia del consumidor es prepararse para una adopción lenta. También se debe minimizar la resistencia.
-Hacer productos compatibles conductualmente
-Buscar consumidores sin dotación (no son usuarios de productos establecidos)
-Encontrar creyentes (Consumidores que valoran los beneficios)
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... Msc. Yaneth Ccahuantico Mendoza Ingeniero Estadístico e Informático.