Estadística - Marketing
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(Los innovadores inteligentes aprenden a orquestar el cambio en el mercado comenzando por el final del juego que desean.)

Por Bhaskar Chakravorti
Resumido por: Ing. Yaneth

Para los innovadores es más difícil sobresalir entre la multitud de información proveniente de fuentes que compiten entre sí. Los mercados rechazan a ideas y productos nuevos. Las innovaciones cosechan recompensas jugosas, precisamente porque son riesgosas. Cuando una innovación entra al mercado, altera las expectativas y opciones de los jugadores y genera incertidumbre en la toma de decisiones.

Las innovaciones intentan modificar el statu quo, y por ello los mercados les oponen resistencia. Un consumidor cambiará a un nuevo producto cuando piense que otros lo harán también. El comportamiento de los consumidores es interdependiente. Se debe coordinar el cambio de comportamiento en todo el mercado.

Los innovadores tienen dos desafíos: 1.- desarticular sistemáticamente el status quo. 2.- crear un nuevo status quo.
El innovador debe hacer que el adoptador crea que su situación con el nuevo producto ha mejorado.
Para irrumpir en mercados interconectados de debe:
-Visualizar el equilibrio del mercado que se quiere implementar (estrategias)
-Posicionar el producto complementario para los jugadores más influyentes de la Red.
-Ofrecer beneficios coordinados de cambio
-Diseñar planes de producto y marketing fácilmente modificables

Por otro lado se debe de tomar en cuenta las características de las redes. Existen tres redes que permiten a las innovaciones despegar:

a.Externalidades o efectos de la red; los productos con grandes redes a su alrededor son más baratos. El valor del producto para cada usuario aumenta a medida que la red se ensancha. El investigador debe explorar en las redes el status quo.
b.Equilibrio; revela la estructura oculta de la interacción social y de mercado. el innovador debe analizar las causas del equilibrio existente y deconstruirlo cuidadosamente, para seguidamente crear un nuevo statu quo.

c.Hubs para la red; a medida que las redes se ensanchan, las interconexiones entre los jugadores se concentran en los hubs de la red. Los hubs del mercado pueden ser: socios, competidores, entidades reguladoras, grupo de consumidores, actores influyentes y otros (jugadores con mayor cantidad de líneas de conexión).

Es necesario tomar en cuenta el modelo para la campaña a realizar. Es así que existen cuatro pasos cruciales en una campaña exitosa de introducción al mercado:

a.Razonar hacia atrás a partir del final del juego deseado; basado en respuestas iniciales de los jugadores, caso contrario será difícil identificar una estrategia que permita introducir en el mercado una innovación. Asegurarse que las estimaciones sobre el futuro son consistentes.
b.Ofrecer incentivos coordinados para el cambio; El innovador debe convencer metódicamente a los jugadores de que tienen que cambiar sus mejores opciones, porque otros ya cambiaron.